Le business-coaching reste une notion vague et pas très compréhensible. Avec l’accord de l’un de mes clients, je publie en temps réel le compte rendu de ses sessions.
Cela pourra servir à d’autres personnes pour analyser leur propre business et aux coachs comme cas d’école.
J’utilise la méthode ASAP dont une brève présentation est ici. L’analyse peut se dérouler entièrement en 3 ÷ 5 heures mais mon client a choisi une version longue : diagnostic (gratuit) + 9 séances de coaching car il perçoit sa situation comme « très difficile » et souffre de procrastination.
Séance 1 : le Diagnostic.
Mon client – appelons-le Yannis – a une cinquantaine d’années. Il a fait de brillantes études. Plus jeune, il a ouvert une agence publicitaire qui a eu beaucoup de succès, notamment grâce à son implication : ses idées et sa capacité d’organiser.
En revendant le business, il a investi dans un local commercial et un appartement, qui lui assuraient de quoi vivre. Il y a quatre mois, son dernier bail commercial, qui se trouve dans un lieu prestigieux de la capitale, s’est terminé et Yannis n’a pas renouvelé la location. Poussé par « l’ennui et la honte », il y a ouvert une galerie d’art (« - Honte ? - Oui, honte de gaspiller mes capacités, de ne rien faire » – là typiquement, business- et life-coachings se croisent, on explore un peu ce sentiment puissant et destructeur).
Il s’est adressé à moi car depuis l’ouverture, aucune vente n’a été effectuée. Le dilemme de Yannis – s’avouer vaincu, relouer le local (et continuer dans « l’ennui et la honte ») ou bien essayer de poursuivre ce projet, sachant que sans les loyers qui rentrent et avec toutes les dépenses pour aménager la galerie et faire plusieurs vernissages somptueux, ses finances commencent à se porter pas bien du tout.
Lors du diagnostic, sa situation a été étudiée. Quelques questions pertinentes à ce niveau :
Pourquoi voulez-vous prendre un coaching ? En quoi puis-je vous aider ? - si en tout cas je peux vous aider. Quelle est précisément votre situation actuelle ? Que voulez-vous exactement ? Quel est votre objectif ? Quel doit être le résultat ?
Votre objectif sera atteint quand… Quels sont les critères de réussite ? Comment ? Avec qui ? Quels changements doivent survenir ? Pour vous ? Pour d’autres personnes ? Pourquoi ce résultat n’a pas été déjà atteint ? Qu’est-ce qui vous en a empêché ? Qu’est ce qui n’a pas fonctionné ?
Quels sont vos atouts et vos ressources pour atteindre cet objectif ? Quelle est votre motivation ? Qu’allez-vous faire d’ici la semaine prochaine ?
Il s’est avéré que cette galerie d’art n’est pas la seule activité de Yannis. De ce fait, le temps consacré à ce projet, qui lui semblait être énorme (« mais je ne fais que ça ! »), en vérité était quasi-inexistant. Les gens sur qui il comptait n’ont pas été d’un grand secours.
Situation aggravante – Yannis vit entre deux maisons et son organisation en souffre. Sa mère âgée et son jeune fils (HPI TDAH) lui demande aussi de l’attention. Du coup, il fait plein de choses qui l’occupent toute la journée, le fatiguent sans lui donner une quelconque satisfaction ni de résultat concret pour son projet.
Le plan de marketing n’a pas été effectué, tout a été fait de façon un peu « artistique ». Questions : Que faites-vous précisément pendant la journée ? En quoi êtes-vous débordé ? Qu’êtes-vous prêt à déléguer ? à abandonner ? (Cette dernière question est très importante. Surtout pour les dirigeants.)
Néanmoins, Yannis possède beaucoup de ressources pour ce projet : il a déjà fondé et dirigé une agence publicitaire qu’il a revendu avec succès, le local ne lui coûte pas cher par rapport au potentiel de l’emplacement (à vérifier lors des séances suivantes), sa deuxième formation est dans l’histoire de l’art, il connait personnellement des artistes de renom, peint et fait de la sculpture.
Ses doutes : « Le projet est peut-être trop ambitieux » ; il a peur de ne pas réussir ; l’argent file trop vite ; grand regret : il a invité des artistes dont les toiles sont accrochées dans des musées sans faire une large démarche de communication ; il a animé plusieurs soirées sur les thématiques de l’art contemporain, mais il n’y a que des copains qui sont venus. Aucune vente.
Très caractéristique, ce dialogue :
Y : - En fait, trop de temps et d’argent se perdent – les copains viennent 2 – 3 fois par semaine…
N : - Stop, stop, stop ! Ils viennent d’eux-mêmes, sans prévenir ?
Y : - Non, c’est moi qui les invite
N : - Dans ce cas, comment pouvez-vous reformuler, en commençant par « je » ?
Y : - J’invite des copains 2 à 3 fois par semaine.
Nous prenons conscience de notre responsabilité quand nous nous exprimons en commençant par « je » et non par « ça », « tu » ou « eux ».
Autre situation explorée, ce qu’on appelle dans le coaching la « Stratégie d’échec ». Exemple : « Je n’arrive pas à avoir de clients ». Mon superviseur Murielle Maître propose souvent une approche paradoxale dans ce cas : « Comment pouvez-vous faire encore pire ? Comment pouvez-vous vous stresser encore plus ? ».
C’est le coaché qui est l’expert de sa situation et de sa vie ! Je questionne : - Par rapport à la concentration, comment êtes-vous ? Pour choisir une stratégie qui va avoir le plus d’impact : - Ok, j’ai vu AA, BB et CC – sur quoi voulez-vous vous concentrer pour avoir le plus d’impact ? Vous avez cette idée, à quoi ça vous sert ? Que vous offrez-vous en faisant cela ? Quel est l’autre moyen de faire cela ? Etc.
Après 1 heure, Yannis dit que tout est beaucoup plus clair dans sa tête. Maintenant, sa motivation est à la hausse et il a envie de réussir ce projet.
Objectif établi de coaching : commencer les premières ventes d’ici deux mois et arriver à sa « vitesse de croisière » (chiffrée) dans un an.
L’idée qui est née pendant le coaching : il faut mixer et proposer des œuvres d’art plus accessibles à côté des toiles à 25 000 €.
Plan d’action pour la semaine prochaine : - limiter les sorties et les visites : dire ‘non’ à certaines personnes de son entourage qui lui prennent du temps et de l’énergie ; - prendre un(e) assistant(e) pour les taches de base (embauche ou stage? question à l’étude) ; - étudier la possibilité d’avoir un partenaire pour cette activité ; - mieux structurer sa vie et son business, notamment, dans la planification de son agenda, prévoir de 11 à 13 heures un temps « personnel » / temps de « repos » : jogging, salle de sport, sauna, yoga pour arrêter de s’énerver gratuitement sur divers sujets (cette thématique sera à revoir !). Consacrer le créneau entre 14 et 17 heures au plan détaillé de marketing en accord avec les idées élaborées pendant la séance.
La semaine prochaine, nous regarderons sous plusieurs angles une autre case sur la grille ASAP .
Et vous ? Pour quelles raisons vous arrive-t-il d’éprouver un sentiment de honte ? Quelles personnes dans votre entourage vous donnent de l’énergie et lesquelles vous en coûtent ? Qu'avez vous besoin de faire aujourd'hui pour votre business pour qu'il fonctionne encore mieux?
Natalia Douliez, Fondatrice de CEO COACH
PS Voici le lien pour la session 2
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